Cenário Pré Consultoria:
A empresa investia, em média, 6 mil reais mensais em tráfego pago, porém, havia uma demanda grande de clientes desqualificados.
O CAC (antes do método VPI) era de R$ 1.206,84 e a taxa de venda por indicação era de em média 50% das vendas mensais.
Entre os canais de aquisição que eles utilizavam, havia: tráfego pago e seo (via empresa de marketing), Outdoor na cidade e paineis de Led, Indicação reativa e rádio.
O Ticket médio era de R$ 15.000 (transplante capilar) e R$ 2.500 (terapia capilar).
Como principais desafios eles tinham: Dependência no tráfego pago, clientes desqualificados, agenda ociosa e demanda reprimida.
Buscaram a Base Viral para estruturar um canal de aquisição com os seus próprios clientes, pois já tinham 50% da agenda preenchida com indicação. Além disso, desejavam que seu público fosse de B para A, pois atualmente seu público era B e C.
Soluções Desenvolvidas na Consultoria VPI:
Começamos as etapas do Método VPI (Vendas Por Indicação) com a pesquisa com a base de clientes da Oriente Capilar, quando perguntamos para eles o que gostariam de ganhar em troca de indicações.
As recompensas mais votadas foram:
- Desconto na Sessão de Ledterapia + Mesoterapia: 40 (40,5%);
- Jantar para duas pessoas: 35 (38%);
- KIT tratamento capilar (minoxidil, tônicos, entre outros) 31 (33,7%);
- Desconto em segundo procedimento de transplante capilar: 30 (32,6%);
- Kit de vitaminas: 27 (29,3%)
O gatilho foi a venda.
Na 2ª etapa do Método, identificamos a mecânica clara que seria aplicada, sendo a escada de Prêmios a ideal.
Fomos então para a 3ª etapa do Método VPI: Gestão e Performance.
Neste momento, vimos quais seriam os canais de comunicação e frequência que seriam utilizados, sendo:
Em primeiro plano: WhatsApp e TV Indoor.
Em segundo plano: E-mail, Instagram, Facebook e Site.
Também conseguimos identificar alguns momentos-chave com os clientes, que são aqueles que conseguimos a oportunidade de falar com eles sobre o programa:
- No dia do procedimento
- No dia seguinte do procedimento
- 30 dias após o procedimento
- Após 3 meses do procedimento
- Após 6 meses do procedimento
Resultados Obtidos:
A Oriente Capilar faturou R$ 341.500,00 com o programa de indicação e conseguiu 52% de taxa de conversão por este canal.
O Ticket médio, que antes era de R$ 15.000 (transplante capilar), com o método VPI o ticket médio subiu para R$ 18.038,46.
O CAC antes do método VPI era de R$ 1.206,84 e com o método o valor foi reduzido para R$ 962,39.
