Cenário Pré Consultoria:
A Niro possuía, na smart clinic, mais de 3.100 clientes ativos, adquirindo de 20 a 25 novos clientes mensalmente.
O investimento em mkt fica por conta de um time interno, que trabalha em conjunto com o Dr. Márcio Freitas. O faturamento anual é de R$ 1.600.000,00. Com ticket médio de 18 mil reais (cirurgia), 1.500 reais (procedimento) e 600,00/800,00 (consulta).
O principal desafio era ter 45 dias de agenda full time preenchida. O principal objetivo estratégico com as indicações era potencializar o que já era o boca a boca, que já funcionava muito bem, e estruturar este processo com as indicações.
Soluções Desenvolvidas na Consultoria VPI:
Para definição da recompensa, foram feitas pesquisas com a base de clientes da Niro. Neste caso, eles escolhiam as recompensas mais desejadas.
Sendo assim, definiu-se:
- Recompensa para o indicador: caso o indicado faça a consulta, o indicador recebia R$ 300 para gastar em procedimento estético.
- Recompensa para o indicado: R$ 300,00 de bônus para ser usado em procedimentos estéticos.
TOP Indicador: os três clientes que fizerem mais indicações no trimestre ganham um botox.
O gatilho que libera a recompensa seria que o indicador realizasse a consulta.
Quando falamos da 2° etapa do Método VPI, o Método Vendas Por Indicação, temos a definição de uma mecânica clara, que ficou por conta da mecânica simples em mão dupla, ou seja, tanto indicado quanto indicador ganham recompensas.
Ao analisar o 3° passo (gestão e performance) tivemos diversos canais utilizados para ativar no cliente, o fato de que há um programa de indicação no ar e que ele pode participar.
Tudo isso a fim de que o cliente não esqueça da ação.
Os canais:
- Whatsapp / quinzenal
- Vídeo com orientações pós-operatório / ao final dos vídeos
- Acrílico com QR Code e folder / para deixar na recepção e na sala do financeiro
- TV
Os momentos-chave que encontramos, para que essa ativação também fosse feita, foram:
- Quando o paciente passa na sala do financeiro pré ou pós consulta
- Canal 1: presencialmente, Cailane (Luana em Salvador) apresenta o programa e esclarece que, para indicar, basta encaminhar o contato do Dr Márcio para seus amigos e familiares
- Canal 2: mensagem de whatsapp com o contato do Dr. Márcio para facilitar a vida do cliente que quer indicar, apenas encaminhar o contato.
- Observação: quando compreender que é inadequado estimular o cliente a indicar por ele estar inchado pós cirurgia ou insatisfeito, o processo pode não ser cumprido em exceção
Resultados Obtidos:
A Niro faturou R$ 206.770,00 com o Método VPI.
