Cenário Pré Consultoria:
O Instituto se encontrava em um cenário inverso aos objetivos que eles buscavam, afinal, notamos um investimento em estratégias de marketing de custo mais alto do que o ideal, e gerando pouco retorno.
A meta era aumentar em 30% as vendas, apenas com indicações.
A aquisição de clientes era majoritariamente feita através de tráfego pago, redes sociais e e-mail marketing, sendo o tráfego pago o que mais gerava retorno. Em contrapartida, esta opção requeria alto custo de investimento.
Em média eram investidos de R$ 150.000 a R$ 200.000 mil reais por mês apenas com Marketing.
A empresa buscava aumentar o faturamento, mas por fazerem parte de um mercado específico e nichado, havia a condição de ser através de uma estratégia sustentável.
Inicialmente, encontrar esse perfil de lead através do tráfego pago estava funcionando. Mas chegou em um limite de investimento que não era mais viável e eficiente para aumentar as vendas, e eles enfrentavam dificuldades em aumentar o volume de vendas e, consequentemente, crescer a empresa Isso acabou entrando como um dos desafios enfrentados, seguido da redução do CAC, o Custo de Aquisição de Clientes, e a redução do custo por lead.
Soluções Desenvolvidas na Consultoria VPI:
Diante disso, as estratégias definidas foram com base nos 3 pilares do Método VPI, Vendas Por Indicação, sendo a primeira delas, a escolha da recompensa certa, identificada com base nas pesquisas realizadas com os clientes do Instituto Pindorama.
- Para 1 indicação: e-book exclusivo “como transformar um sítio abandonado em um empreendimento sustentável”.
- Para 3 indicações: conjunto de palestras do SÍLABAS (simpósio latino-americano de bioarquitetura e sustentabilidade sobre agroecologia e orgânica).
- Para 5 indicações: acesso a uma vídeo chamada com Nilson Dias, fundador do Instituto Pindorama, para descobrir sobre o atual projeto do futuro sobre negócios sustentáveis.
- Para o TOP indicador (as 3 pessoas que mais indicarem): um final de semana no Instituto com direito à hospedagem, alimentação e consulta individual.
Ressaltamos aqui que o gatilho da recompensa era a indicação, ou seja, o indicado não precisava comprar, de fato.
Partindo para o 2° pilar do Método VPI, definimos a mecânica, que sempre deve ser clara para que não dificulte a adesão do cliente ao programa. Dessa forma, o formato foi em escada de prêmios, ou seja, as recompensas mudavam de acordo com a quantidade de indicações.
Em relação ao 3o pilar do Método, a gestão e performance, foi trabalhado com alto engajamento em divulgação multicanal, priorizando canais já ativos e usados durante os lançamentos de serviços que o Instituto Pindorama já fazia.
Foram enviadas mensagens para os clientes que nunca indicaram, estimulando a indicar pela primeira vez, e também mensagens para os clientes que já indicaram, os incentivando a indicar novamente.
Um grupo de WhatsApp foi montado para sanar dúvidas e enviar ativações do programa de indicação.
A Landing Page usual da empresa também foi trabalhada: na página de “obrigado”, no pós-inscrição do lançamento de seus serviços, foram feitas ativações e lembretes a respeito do programa de indicação que estava ativo. Dessa forma, o envio de mensagens para os indicados estimulava a inscrição no lançamento do curso atual.
A equipe também criou outra Landing Page, porém específica para o programa de indicação, o que ajudou muito na comunicação para o lançamento e otimização. Inclusive, ao final das lives que eles faziam no Instagram, o expert falava sobre o programa para o público também.
Resultados Obtidos:
O Instituto Pindorama conseguiu 18% de aumento do faturamento e R$ 72.439,30 apenas por meio de indicações de seus próprios clientes, isso seguindo os 3 pilares do Método VPI, que envolvem a recompensa certa, a mecânica clara e o lançamento e otimização.
