Cenário Pré Consultoria:
A aquisição de clientes acontecia principalmente por meio de mídias pagas. Um dos objetivos da empresa quando nos procurou era construir um programa através de um novo funil de vendas para não depender totalmente de anúncios e fomentar indicações de clientes a fim de alcançar uma base mais qualificada.
Encontramos algumas dores na Athos Academia, como a falta de expertise na utilização da própria base de clientes como captação de novos clientes, assim como as vendas por indicação, que estavam acontecendo sem estrutura e estratégia.
Soluções Desenvolvidas na Consultoria VPI:
De início, elaboramos a pesquisa que seria feita com a base de clientes a fim de definir a recompensa certa, já que este é o 1° pilar do Método VPI (Vendas Por Indicação).
Com essa pesquisa, observamos que a melhor estratégia para a Athos Academia era que a recompensa fosse em duas vias, ou seja, tanto indicador quanto indicado ganhavam recompensas, concluindo que os clientes gostariam de ser recompensados da seguinte maneira:
- Recompensa para o indicador: desconto de R$ 80 na próxima mensalidade;
- Recompensa para o indicado: adesão gratuita e desconto de R$ 80 na primeira mensalidade;
- TOP Indicador: os 2 clientes que mais indicassem da data de lançamento do programa (julho) até o final do ano receberiam um fone de ouvido sem fio;
Vale lembrar que o indicado precisaria se tornar aluno para que as recompensas fossem liberadas.
A segunda etapa do Método VPI ficou por conta da definição da mecânica, que é o formato do programa de indicação, sendo o formato simples (“indique e ganhe”) o escolhido.
Em último lugar definimos as estratégias de gestão e performance, etapa a qual identificamos os melhores canais e técnicas a serem utilizadas para divulgar e manter a gestão do programa de indicação, sendo:
- Whatsapp;
- Email;
- Instagram/Facebook;
- Google Meu Negócio;
- App treino;
- Rádio da academia;
- Adesivo na porta das salas;
- Cartaz no mural da entrada e das escadas;
- Acrílico com panfleto informativo no balcão da recepção;
- TV interna;
- Móbile pendurado no teto.
Identificamos também alguns momentos-chave para ativar no cliente a participação ao programa de indicação, ou seja, momentos oportunos para falar com eles, sendo:
- Durante os coffees;
- Após a matrícula;
- Na 1° aula do curso e durante os três últimos dias de conclusão do curso;
- Aulas práticas;
Resultados Obtidos:
Foram exatos R$ 261.571,36 faturados com o nosso Método VPI, lançado em um programa de indicação em novembro.
O programa segue ativo e dando continuidade aos resultados da empresa.
