Cenário Pré Consultoria:
Antes da Vai Pro Mundo entrar em contato conosco, eles possuíam aproximadamente 5.300 clientes ativos na base, com ticket médio da base de clientes relevantes (“clientes Mundo”: 800 clientes), de R$ 15.000,00 aproximadamente.
A empresa realizava 150 vendas mensais e utilizava as redes sociais para comunicação com o público, porém, não estavam vendo retorno efetivo, uma vez que investiram 15 mil reais nesse meio de comunicação e estavam com conversão baixa.
O CAC da empresa era de R$ 1.514,01 e o principal objetivo deles, com a consultoria, era conseguir se relacionar melhor com o cliente.
Soluções Desenvolvidas na Consultoria VPI:
Demos início a 1a etapa do Método VPI (Vendas Por Indicação), em que foram feitas pesquisas para saber o que o cliente gostaria de ganhar em troca de indicações.
Afinal, se o cliente é quem vai ser recompensado, é ele quem deve escolher a recompensa. Não é a empresa, o dono ou a equipe de marketing, mas sim o cliente.
Ficou decidido que um cupom de R$ 500,00 era a recompensa mais desejada pelos clientes Mundo.
Quando falamos da mecânica, que é a 2ª etapa do Método VPI, definiu-se que a mecânica simples era a ideal, uma vez que é sempre a mesma recompensa liberada, a cada indicação.O gatilho que liberava a recompensa era a venda, ou seja, o indicado precisava efetuar a compra a partir de R$ 4.000 na Vai Pro Mundo.
A 3ª e última etapa do Método é: gestão e performance do programa de indicação, onde definimos as estratégias para lançar, ativar e gerenciar o programa, sendo: É nessa etapa que selecionamos quais canais de comunicação serão utilizados para falar sobre o programa de indicação para o cliente e lembrá-lo de indicar.
Sendo assim, definiu-se:
- Carta para enviar para todos os clientes Mundo no lançamento do programa
- Carta para entregar com os vouchers de viagens (na caixinha ou nos
porta-vouchers)
- Arte em acrílico na mesa da sala de atendimento
- WhatsApp, E-mail e Push in quinzenal
Os momentos-chave para abordar o cliente, ou seja, os momentos estratégicos que a empresa poderia falar com os clientes e lembrá-lo de indicar, são:
– Reuniões presenciais (planejamento, compra, diagnóstico, pós-venda)
- Canal 1: script para apresentar presencialmente no final da reunião;
- Canal 2: mensagem curta de whatsapp com o passo-a-passo de como indicar;
– Quando o negócio passar a ser um “upsell” no sistema - Canal: WhatsApp
– Quando o indicado compra uma viagem acima de R$ 4.000
- Canal: ligar para o cliente indicador agradecendo pela indicação, estimulando
a indicar novamente e alinhando a entrega da recompensa. Se o cliente não
atender, seria enviado uma mensagem no WhatsApp.
Resultados Obtidos:
Foi identificado um faturamento de R$ 137.223,90 apenas ativando a base atual de clientes e efetuando novas vendas apenas com os clientes que chegaram por indicação.
