Cenário Pré Consultoria:
A eBody já utilizava alguns canais de marketing para divulgação da empresa, como redes sociais, mídias, investimentos em influenciadores… porém, sem os resultados esperados.
Ademais, a CEO havia notado que os alunos gostavam de levar amigos, familiares e conhecidos, para treinar também. E analisando o CRM, para verificar de onde vinham os leads, notou que a maioria chegava através de indicações (até aquele momento, o boca a boca).
A empresa já nos seguia no Instagram e acompanhava nossas publicações há mais ou menos 1 ano, e mesmo sabendo que as indicações funcionavam, nunca havia estruturado algo, trabalhado firmemente em cima de um programa de indicação.
A eBody tinha como objetivo principal a geração de mais leads qualificados para a academia, e aumentar as vendas, por isso nos procurou para montar o seu programa de indicação personalizado.
Soluções Desenvolvidas na Consultoria VPI:
Seguindo as etapas do Método VPI (Vendas Por Indicação), a eBody realizou uma pesquisa inicial com sua base de clientes, perguntando a eles o que eles gostariam de ganhar, e conseguiram chegar a conclusão de quais seriam as recompensas para clientes indicadores.
Sendo:
Para 1 indicação – massagem domiciliar com a Singu ou uma roupa eBody (a escolha do cliente)
Para 2 indicações – 1 mensalidade grátis no plano
Vale ressaltar que o cliente indicado não precisaria pagar o valor da aula experimental, que inicialmente era de R$ 90,00.
O gatilho que liberaria a recompensa foi definido como a conversão de vendas, ou seja, o indicado precisaria realizar a matrícula.
Partindo para a 2a etapa do Método VPI, ficou decidido que a mecânica do programa de indicação da eBody seria a escada de prêmios. Desta forma, com 2 indicações o cliente conquistava outra recompensa, diferente da conquistada com 1 indicação.
No 3o e último pilar do Método VPI, formalizamos a estratégia de comunicação que foi utilizada, nomeando esta etapa de “gestão e performance”.
O meio desenvolvido para que essa comunicação fosse assertiva, ficou atrelado a todos os canais que a empresa já utilizava: Landing Page, E-mail, WhatsApp, Instagram e ativação física também:
- Ativação presencial (quando o cliente se torna aluno, no feedback 6 semanas e em
outros pontos de interação com o cliente); - E-mail e WhatsApp pontual no dia das mães;
- Landing Page específica para o programa de indicação.
Resultados Obtidos:
A eBody conseguiu 20 novas matrículas de alunos indicados. E a taxa de conversão subiu para 58%, apenas com a implementação do Método VPI.
Além disso, a E.body conseguiu captar 360 leads, totalizando 90 leads indicados e quase R$ 80.000,00 em vendas com novos alunos, ou seja, clientes qualificados chegando por indicação.
