Cenário Pré Consultoria:
Antes de nosso contato, analisamos o cenário pré-consultoria da empresa, e constatamos as seguintes informações:
Eles já utilizavam estratégias de Marketing como o Tráfego pago, conteúdos em redes sociais e indicação, e o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) da Clínica era de R$ 353,27.
Dentre os problemas que eles encontravam, a necessidade de fazer a empresa funcionar de forma independente e reduzindo o tempo ocioso foi o que moveu a gestão a procurar a Base Viral.
Afinal, eles tinham dois objetivos com a consultoria:
- Profissionalizar o canal de indicação;
- Escalar a aquisição de novos clientes.
Soluções Desenvolvidas na Consultoria VPI:
Com base nas informações pré-consultoria e focados nos objetivos da empresa, começamos a trabalhar no Método VPI (Vendas Por Indicação).
A primeira etapa foi elaborar a pesquisa com a base de clientes para entender o que eles gostariam de ganhar em troca das indicações.
Após análise, chegamos às seguintes recompensas:
- 1 indicação: Cupom de R$ 500 para gastar como quiser na IEM Odontologia;
- 2 indicações: Limpeza Gratuita;
- 3 indicações: Clareamento;
- 4 indicações: Jantar para duas pessoas no fogo de chão;
- 5 indicações: Escova Elétrica
O gatilho que liberava a recompensa era a venda (indicado contratar um tratamento). O 2° passo é a definição da mecânica, sempre prezando pela clareza e facilidade para o cliente, com menos fricção possível.
Sendo assim, a mecânica do programa de indicação da IEM Odontologia foi a escada de prêmios, ou seja: os participantes ganham diferentes recompensas conforme indicavam mais.
A terceira parte do Método VPI ficou por conta da gestão e performance do programa de indicação, que é quando analisamos os momentos e canais que serão utilizados para fazer a ativação no cliente, sendo:
- WhatsApp / quinzenal;
- Acrílico com QR Code em todas as salas;
- TV da clínica;
- Flyer;
- Pasta com folha de orientações pós-cirúrgico;
- Kit de boas-vindas;
- Kit de fechamento;
- Kit churrasco
Também trabalhamos nos possíveis momentos-chave para falar com o cliente diretamente sobre o programa de indicação, como por exemplo: quando o paciente sai da clínica. Isso funcionaria da seguinte forma:
1) A Recepcionista fala presencialmente sobre o programa de indicação;
2) A Recepcionista envia o link da LP no WhatsApp do cliente com o passo-a-passo de
como indicar;
3) A Recepcionista tira print da mensagem enviada e encaminha o print para o grupo
“Indicação IEM”.
Resultados Obtidos:
Como principal resultado, a IEM odontologia registrou exatos R$ 972.293,34 apenas com o programa de indicação e segue ativo e gerando mais resultados para a empresa.
O CAC, que antes era R$ 353,27 foi reduzido para R$ 308,25.
