Sobre a empresa
A SOU está há 14 anos no mercado e é uma empresa do segmento de educação corporativa. De 2009 a 2016 eles cresceram exclusivamente por indicação.
A área comercial da SOU era basicamente uma área de “tirador de pedidos”. Mas em 2017 a empresa organizou este setor, deixando as indicações um pouco em 2o plano.
A SOU atua há 14 anos no mercado
Cenário pré-consultoria VPI
A equipe da SOU nos contatou e de início eles explicaram que havia a sensação de que estavam deixando muito dinheiro na mesa devido a falta de uso de indicação. Eles tinham a imagem de que o cliente que chegava através das indicações eram mais qualificados e preparados.
Foi constatado crescimento de 60% das vendas em relação ao ano anterior (2020).
Antes da consultoria eles contavam com uma base de 100 clientes B2B ativos, e cerca de 200 clientes no geral, e foi identificado um Ticket médio de R$ 50.000,00, com o principal canal de vendas, durante 7 anos, sendo o boca a boca.
Vale ressaltar que eles contavam com alguns desafios em relação ao compliance, afinal, por conta disso, algumas personas não podiam receber recompensas.
A empresa buscava eficiência no time de vendas, que estava com crescimento significativo, porém com esforço elevado perante os resultados obtidos.
A SOU buscava aumento na geração de demanda mais qualificada, além de:
- Encurtar o ciclo de venda;
- Preencher o pipe;
- Aumentar a conversão;
- Reduzir o custo;
- Aumentar a receita e o lucro operacional;
- Aumentar as vendas;
- Trabalhar mais a indicação de forma ativa;
- Ter mais controle e gestão;
Outra parte dos desafios encontrados foi sustentar o crescimento de 60% comprado em 2020 e já bater a meta no ano do programa de indicação, 2021.
Essa meta foi considerada audaciosa, uma vez que significava R$ 8.000.000,00 em vendas, sendo que no 1o semestre haviam registrado R$ 3.200.000,00, e necessitavam de R$ 4.800.000,00 para o 2o semestre.
A equipe SOU também buscava monetizar com projetos e contratos recorrentes.
Porém, por não conseguirem alcançar as metas pré-definidas, contrataram nossa consultoria.
Soluções desenvolvidas na consultoria VPI:
Implementamos o Método VPI, Vendas Por Indicação desde o início, com o 1o passo sendo a definição da recompensa certa, identificada com uma pesquisa feita com a base de clientes.
Essa recompensa foi definida de acordo com a validação financeira também, pois tiveram duas opções com a mesma quantidade de votos, e independente d a recompensa, precisava se encaixar no CAC, que era R$ 6.360,52.
O 2o passo foi a definição da mecânica clara, ou seja, o formato em que o programa de indicação se sustentaria.
O formato simples “indique e ganhe” foi apontado como ideal, e o gatilho de liberação de recompensa era a venda.
A recompensa era 1 “CurSOU” (curso de educação coorporativa) + R$ 5.000,00 em créditos na SOU.
O CurSOU contava com um catálogo de mais de 65 conteúdos disponíveis para a escolha do indicador, sendo os principais dele: LGPD, Anticorrupção, Treinamento de Vendas, Liderança, Home Office, etc…
A estratégia de comunicação padrão da época, definida no 3o pilar do Método VPI (gestão e performance) foi com base em um Kit de lançamento, que tinha o objetivo de fazer o cliente saber, entender e lembrar de indicar.
Resultados obtidos
A SOU aumentou em 175% o seu ticket médio, de R$ 50.000,00 para R$ 137.666,00 de projetos B2B.
