Cenário Pré Consultoria:
Constatamos algumas informações relevantes quando iniciamos nossa consultoria, como o fato da empresa utilizar, além do tráfego orgânico, o tráfego pago, as indicações, eventos e parceiros (sendo este o principal canal, representando cerca de 30% dos clientes vindos de networking dos sócios).
O faturamento anual deles ficava entre 2 a 10 milhões de reais.
Eles contavam com 2 unidades:
– Nordeste, com investimento em marketing, em 6 meses, de aproximadamente R$4.098,56 e o CAC a R$ 850,99;
– Rio de Janeiro, com investimento em marketing, em 6 meses, de aproximadamente R$ 4.721,69 e o CAC a R$ 983,31;
É importante lembrar que a BWA estava sempre testando, errando, e otimizando em relação aos canais de aquisição de clientes, e mesmo a geração de lead não sendo o principal problema, enxergavam na carteira de clientes a possibilidade de aumentá-la através da indicação.
Soluções desenvolvidas na consultoria VPI:
Para definição da recompensa, foram feitas pesquisas com a base de clientes, e esta é a primeira etapa do Método VPI: a escolha da recompensa certa, que foi cashback da 1a mensalidade do cliente.
Reiteramos que para a recompensa ser liberada, era preciso que fosse concluída a aquisição do cliente indicado.
No 2o passo do Método VPI, escolhemos, em conjunto com a empresa, a mecânica do programa de indicação, ou seja, como ele funcionaria. Sendo assim, o formato simples “indique e ganhe” foi o ideal.
Quando partimos para a 3a etapa do Método VPI (gestão e performance), definiu-se de que maneira fosse feita a divulgação e metrificação dos números do programa.
Em relação à divulgação, definiu-se que os canais utilizados seriam:
- WhatsApp;
- Email;
- Acrílico com QR Code na recepção, sala de reunião e sala de diretores;
- Folder na recepção, sala de reunião e sala de diretores;
- Adesivo nos materiais físicos entregues aos clientes, como Moleskine BWA, Sacola
BWA… - Newsletter;
- Instagram;
Para um 2o planos, os canais que utilizados, seriam:
- TV na recepção;
- Moldura na TV da recepção;
- Telefone;
- LinkedIn institucional;
- LinkedIn dos sócios;
- Facebook;
- YouTube;
- Site;
- Blog;
- Assinatura do e-mail;
- Instagram;
Também foi possível identificar os momentos ideais para abordar o cliente que, possivelmente, teríamos sucesso falando sobre o programa de indicação. É o que chamamos de “momentos-chave”, como:
Quando o cliente vota 7 ou 8 no NPS;
Quando o cliente vota 9 ou 10 no NPS;
Resultados Obtidos:
A BWA teve seu programa de indicação lançado em agosto de 2023 e registrou um faturamento, até julho de 2024, de R$ 1.909.992,18 apenas com a aquisição de clientes indicados. O programa da BWA Global segue ativo e gerando faturamento.
