Cenário Pré Consultoria:
A empresa, que atende apenas B2B, contava com 300 clientes ativos e nunca tinha implementado um programa de indicação antes. As aquisições de clientes eram através de tráfego pago, redes sociais e rádio, sendo o Google Ads o canal que mais gerava vendas.
O investimento mensal em marketing variava de R$ 25.000 a R$ 30.000, sendo que 90% dos equipamentos alugados eram notebooks.
O valor do modelo que mais era locado no momento de contato com a Base Viral era de R$ 270 reais, e na época constavam 400 modelos desse, em aluguel. Portanto, o faturamento, somente com este equipamento, era de mais de R$ 1 milhão de reais.
A empresa realizava contratos curtos de 1 a 11 meses, e longos de 12 a 48 meses. Seus clientes eram muito bem filtrados de acordo com porte empresarial, faturamento, número de funcionários, etc. Quando eles chegaram até nós, identificamos que as indicações já existiam, porém, não da forma ideal: estruturada e que fosse possível realizar mensurações e otimizações. Por isso, este era nosso primeiro desafio.
Soluções Desenvolvidas na Consultoria VPI:
De início trabalhamos com o 1o pilar do Método VPI (Vendas Por Indicação), em que as recompensas certas foram todas definidas de acordo com as escolhas dos clientes, coletadas através de uma pesquisa inicial.
Já no 2o pilar do Método VPI, pensamos em uma mecânica clara e chegamos à conclusão de que o ideal seria a escada de prêmios, ou seja, as recompensas mudavam de acordo com a quantidade de indicações feitas.
Funcionava da seguinte forma:
Para 1 indicação – airpod (fone bluetooth)
Para 2 indicações – upgrade em 3 máquinas
Para 3 indicações – upgrade em + 4 máquinas
Para 4 indicações – 20 mochilas personalizadas
Para 5 indicações – 10 kits mouse + teclado sem fio
O programa de indicação ainda contava com dois diferenciais que incluímos: a Low Cost recompensou o cliente que mais indicou, chamando-o de “TOP indicador”, com 1 ano de aluguel grátis para 5 notebooks.
A estratégia de comunicação para falar com a base a respeito do lançamento e otimização do programa de indicação, que faz parte do 3o pilar do Método (gestão e performance) foi: e-mail, Whatsapp, venda e pós-venda, telefone, Facebook, Instagram e Linkedin.
Os momentos-chave escolhidos para que a equipe trabalhasse com o incentivo da participação do cliente, foram:
- Reuniões de onboarding;
- Reuniões de apresentação de indicadores;
- Quando o cliente faz 2 compras dentro de 3 meses;
- Quando o cliente faz 1 ano de aniversário com a Low Cost;
- 1 dia depois que a máquina foi entregue;
- Panfleto na embalagem quando o cliente recebe o pedido;
A empresa também implementou um plano de ação com os vendedores que foi um
verdadeiro sucesso. Ele era dividido em 3 etapas:
1) Prova social: divulgação de um case do vendedor que mais teve sucesso com as indicações.
O objetivo principal disso era criar identificação dos outros vendedores para que também houvesse incentivo com mais clientes, afinal, eles poderiam enxergar que, dedicando mais tempo com os clientes, poderiam obter retorno.
2) Meta de indicação: os três vendedores que mais indicavam em determinado período ganhavam um bônus sem dinheiro ou jantar no melhor lugar da cidade.
Para fazer sentido financeiramente, era avaliado o mínimo de indicações convertidas.
3) Trabalhar no convencimento de engajar os vendedores nessa ativação:
demonstrar que a taxa de conversão é muito mais alta do que dos outros canais e que eles serão recompensados financeiramente por isso.
Este plano de ação funcionou como uma virada de chave e auxiliou na melhoria dos resultados.
Estruturamos um programa que atendia as necessidades da empresa como um todo, uma vez que o aumento das vendas com leads mais qualificados também era um objetivo a ser alcançado.
Por já terem contato com indicações através do boca a boca, mas sem controle e sem possibilidade de otimização de resultados, o principal desafio era justamente este: Estruturar e facilitar o controle das indicações recebidas pelos clientes atuais.
Outro ponto relevante é que a Low Cost enxergou, no Marketing de indicação, a oportunidade de potencializar o relacionamento com os clientes ativos ao mesmo tempo em que aumentavam suas vendas com esse poderoso canal de aquisição de clientes.
Vale ressaltar que eles buscavam o aumento das vendas com clientes mais qualificados, oferecendo boas experiências à base atual.
Resultados Obtidos:
Foram R$ 6.700.000,00 faturados somente incentivando os clientes que já faziam parte da base de clientes da Low Cost, a indicarem. O programa foi lançado em maio de 2022 e a última atualização de faturamento foi feita em abril de 2024.
Vale lembrar que o programa de indicação da Low Cost segue ativo e gerando resultados para a empresa.
