Cenário Pré Consultoria:
A empresa tinha um investimento de cerca de 15 mil reais mensais em marketing. O faturamento anual era de 50 milhões de reais, e eles contavam com uma captação bem deficiente de locações, sendo este um dos principais motivos por ter procurado a Base Viral.
Um dos principais objetivos com a implementação do Método VPI, estava atrelado ao aumento das vendas de imóveis.
Soluções Desenvolvidas na Consultoria VPI:
Começando a analisar as 3 etapas do Método VPI, sendo a 1a delas a escolha da recompensa, a Clarim realizou uma pesquisa com sua base de clientes a fim de entender melhor o que eles gostariam de ganhar em troca de indicações.
Aqui deixamos claro para a Clarim (e para todos os clientes da Base Viral) que quem escolhe a recompensa é a base de clientes dele, e não a empresa em si.
Se são os clientes quem ganharão a recompensa, são eles quem devem escolher o que ganhar.
Sendo assim, definiu-se a recompensa como: R$ 1.000,00 para o cliente indicador. Lembrando que o gatilho que liberaria a recompensa era que o indicado realizasse a compra de algum imóvel.
Na 2a etapa, analisamos as possibilidades quanto à mecânica do programa de indicação.
O formato “indicou, ganhou” foi identificado como o ideal, pela simplicidade e fácil adaptação do público.
Partimos então para a 3a etapa do Método VPI: gestão e performance do programa de indicação, ou seja, de que maneira faremos a divulgação e gestão do programa.
É aqui que escolhemos quais e quantos canais de comunicação serão utilizados para ativar no cliente a ideia de que existe um programa de indicação que ele pode participar.
Diante disso, ficaram definidos:
Instagram/Facebook (Orgânico)
Remarketing
WhatsApp
Email / semanal
Envio de impressos
Site / Banner
Google
Panfleto no balcão
TV no escritório
Pacote de presentes na entrega da chave (venda)
Pacote de presentes na entrega da chave (locação)
Além disso, conseguimos identificar quais seria os possíveis momentos-chave para abordar o cliente e lembrá-lo de participar do programa, sendo:
Quando o cliente assina o contrato e recebe o kit de boas-vindas;
Canal 1: presencial via corretor
Canal 2: mensagem curta de whatsapp
Quando o lead visita um imóvel;
Canal 1: presencial via corretor
Canal 2: mensagem curta de whatsapp
Quando o lead declina a proposta (lead lost);
Canal: whatsapp
Resultados Obtidos:
A Clarim faturou quase 2 milhões de reais. Foram exatamente R$ 1.985.000,00 faturados apenas sistematizando as indicações de clientes atuais. O número médio de indicações mensais também teve aumento, de 5 para 11. Sem contar no incremento de 90,77% no faturamento mensal por indicação após o lançamento do programa.
O programa de indicação da Clarim segue ativo e gerando muito faturamento para a empresa.
