Cenário Pré Consultoria:
O EMR adquiria, em média, 2.000 clientes por ano antes de começar nossa consultoria. Tinham uma ticket médio anual de R$ 5.500,00 e um CAC de R$ 469,00.
Eles utilizavam bastante o tráfego pago, mas perceberam que estava encarecendo bastante, e como o lead deles era considerado bem específico, acabavam atraindo leads desqualificados, o que os deixava com custo alto de aquisição e pouca conversão.
Foi no member get member que enxergaram maior potencial. Inclusive, um dos principais objetivos era aumentar a quantidade de leads que chegam na equipe inbound, com a meta de 1300 leads.
Soluções Desenvolvidas na Consultoria VPI:
Começamos fazendo as 3 etapas do Método Vendas Por Indicação (VPI).
A 1° etapa é a escolha da recompensa. Chamamos de “Recompensa certa”.
E para definição da recompensa certa, foram feitas as pesquisas quantitativa e qualitativa. Lembrando que quem escolhe essa recompensa, sempre é o cliente, e não a empresa que está nos contatando.
É o cliente quem vai ganhar a recompensa, não é? Então é ele quem vai escolhê-la.
- Recompensa para o indicador: R$ 500
- Recompensa para o indicado: degustação do medclub por 6 meses
Demos continuidade então para a 2° etapa do Método VPI, que foi a definição da mecânica. Chamamos essa etapa de Mecânica clara.
Neste caso, o formato escolhido foi o formato simples, em que a recompensa é sempre a mesma. Isso porque foi levado em pauta o resultado da pesquisa e o fato de que quanto mais simples fosse o programa de indicação, maior seria a adesão dos clientes.
Levando em consideração a alta taxa de conversão de visita guiada para venda (78% em 2023), para a Eu Médico Residente aumentar o faturamento, a principal oportunidade de melhoria no funil de vendas era aumentar o volume de visitas guiadas.
Foi por este motivo que orientamos que o gatilho que liberaria a recompensa para o cliente indicador, fosse a visita.
Quando analisamos mais a fundo, entendemos que oferecer R$ 500,00 em dinheiro gerava um custo adicional de R$ 530,00 por visita guiada (gerada por indicação), valor 30,7% inferior ao custo por visita guiada.
Falando sobre a etapa 3 do Método VPI, a gestão e performance do programa de indicação, ficou definido que os modelos de mídia e meios de comunicação que seriam utilizados para atrair o público-alvo e atirar neles a ideia do programa, seriam:
- Banner na tela de login
- Push, Banner e Pop-up na Plataforma de ensino
- Grupos e coluna de próximos eventos do Discord
- YouTube
- Blog
Dentro da divulgação, conseguimos visualizar quais seriam os melhores momentos para abordar o cliente, de forma que fosse assertiva a comunicação.
É o que chamamos de momentos-chave da ativação do programa:
- Quando o aluno logar na plataforma
- Canal: pop-up
- No final das lives
- Canal: live
Resultados Obtidos:
A Eu Médico Residente faturou R$ 1.507.197,74 e conseguiu aumentar o Ticket Médio de R$ 5.500,00 para exatos R$ 6.163,67.
