Cenário Pré Consultoria:
Apesar de estar atualizada de inúmeras estratégias do mercado, a Nubbi estava com um investimento de R$180.000 em mídia paga, e não tinha o retorno desejado com isso. Foi aí que a empresa nos procurou para montar um programa de indicação personalizado, a fim de que a empresa desse a volta por cima em relação ao que os incomodava.
Na época da consultoria a empresa havia registrado um faturamento anual de R$ 5 milhões em 2020 e R$ 20 milhões em 2021, com uma base de aproximadamente 10 mil clientes.
A Nubbi trabalha com o “LEVEDUCA” – plataforma de streaming cujas mensalidades variam de R$ 39,90 a R$ 99,90, com ticket médio mensal de R$ 2.500,00. A busca pela nossa consultoria começou quando eles decidiram fazer um lançamento específico com a participação de um cantor sertanejo, e gostariam de implementar o programa de indicação antes do evento.
Aumentar as vendas sem depender da mídia paga foi um dos principais desafios e objetivos que moveram o programa de indicação. A empresa queria diminuir esse gasto pois os valores subiam constantemente e não
era mais algo que eles gostariam que fizesse parte da gestão da empresa, afinal, os resultados com este investimento eram mínimos. Outro ponto importante a citar era que a Nubbi não desejava apenas aumentar suas
vendas, eles gostariam que isso fosse atrelado à captação de leads mais qualificados.
Soluções Desenvolvidas na Consultoria VPI:
O 1º pilar do Método VPI (Vendas Por Indicação) foi a definição da recompensa certa, feita através de pesquisas com a base de clientes, afinal, são eles quem escolhem o que vão ganhar em troca das indicações. A pesquisa de recompensa levou apenas 9 dias para finalizar, o que otimizou ainda mais o processo de implementação do programa de indicação.
Como eles tinham intenção de criar um programa de indicação que fosse orientado aos alunos e que os incentivasse a indicar, a mecânica escolhida foi a escada de prêmios (ou gamification), com conquista de recompensas a cada número específico de indicações.
Essa escolha do formato do programa, ou seja, a mecânica, faz parte do 2º pilar do Método VPI, que deve ser elaborada com atenção, a fim de que não haja nenhuma fricção que impeça ou dificulte a participação do cliente no programa.
O gatilho para a recompensa era a conversão de vendas, e funcionava da seguinte forma:
- A cada 1 indicação o cliente ganhava um curso online de desenho técnico + crédito
R$ 100 na compra de um curso do Cursando Técnico - A cada 3 indicações o cliente ganhava um kit exclusivo com camiseta, caderneta e
caneta - A cada 5 indicações o cliente ganhava um fone bluetooth
- A cada 10 indicações o cliente ganhava uma Echo Dot 3a geração com Alexa
Partindo para o 3o e último pilar do Método VPI, definimos as estratégias de gestão e
performance do programa de indicação, ou seja, de que maneira faremos a divulgação e
gestão do programa.
A divulgação multicanal foi a escolhida, dessa forma, a Nubbi permanecia trabalhando com os canais digitais que já estavam à disposição para contato com os alunos, assim como redes sociais e time de atendimento. A estratégia desenvolvida para essa comunicação ficou atrelada a todos os canais que a empresa já utilizava: Landing Page, Instagram, WhatsApp, Facebook, Youtube, mensagens automatizadas via telefone, assim como chat, e-mail, SMS, TikTok e time de atendimento.
Vale ressaltar que o programa de indicação deles está ativo até hoje.
Resultados Obtidos:
O resultado foi 30% de vendas convertidas, o que se iguala à taxa de conversão de canais já estabelecidos há anos.
A Nubbi também registrou 109 novos alunos que chegaram apenas por indicação, sem o investimento em mídias pagas, apenas usando as recompensas certas e ativando, de forma correta, os alunos dos cursos.
Com esses resultados é possível analisar que não existe diferença de nicho de mercado quando falamos do marketing de indicação, esse canal de aquisição de clientes que é para qualquer empresário que busca aumento de faturamento e de vendas, sem precisar gastar rios de dinheiro ou se tornar refém apenas das mídias pagas.
