Cenário Pré Consultoria:
Antes de contratar nossa consultoria, a Reinova tinha um ticket médio global que variava entre R$ 90.000,00 a R$ 110.000,00.
Em média, eles efetuavam cerca de 20 vendas por mês, com faturamento anual de R$ 20.000.000,00.
Em janeiro de 2023 entrou em vigor a nova legislação encarecendo o investimento em energia solar, o que colocou em risco a quantidade e qualidade das vendas.
Diante deste cenário, as indicações passaram a ser a estratégia escolhida pela Reinova para capturar mais leads qualificados e aumentar as vendas.
Soluções Desenvolvidas na Consultoria VPI:
A primeira etapa do Método VPI, Vendas Por Indicação ficou por conta de definir a recompensa certa. Isso foi feito através de uma pesquisa com a base de clientes da Reinova, afinal, são os clientes da empresa que escolhem a recompensa.
Não somos nós da Base Viral e também não é a equipe da empresa. Até porque quem vai ser recompensado não seremos nós.
Com a recompensa já definida, fomos para a 2ª etapa: definição da mecânica clara. Nesse caso, a melhor escolha foi a escada de prêmios, e de acordo com o objetivo estratégico do negócio, o gatilho para o recebimento da recompensa era a venda.
O formato e as recompensas funcionavam da seguinte forma:
– 1 Indicação: TV 50” 4K LED
– 2 Indicações: jantar com acompanhante nos melhores restaurantes de João
Pessoa-PB
– 3 Indicações: 1 ano de gestão energética cortesia + direito a 1 diária da equipe de
manutenção
– 4 Indicações: viagem de 3 diárias de alto padrão, com acompanhante, para Pipa
(saindo de João Pessoa).
A 3ª etapa do Método VPI foi a estratégia de gestão e performance do programa de indicação, ou seja, de que maneira faremos a divulgação e gestão do programa da Reinova.
Alguns materiais foram desenvolvidos de acordo com a estratégia de comunicação que fizesse mais sentido para a empresa, e os canais que foram utilizados para contato com o cliente, foram: Grupos de Whatsapp e conversas privadas com envio semanal (clientes de fora do grupo); catálogo do WhatsApp Business; stories, destaque e Feed do Instagram com publicações semanais; Linktree e proposta comercial.
Porém, identificamos os momentos-chave que este contato e abordagem seria feito, como:
- Quando o contrato é assinado (canal: material físico sobre o programa + ativação do
vendedor);
- Quando o painel solar é instalado (canal: grupo de whatsapp);
- Quando a Reinova liga a usina para enviar a energia para o cliente (canal: ligação e
whatsapp);
- Quando o cliente recebe a conta de luz;
- Quando o cliente recebe o relatório da gestão energética;
- Quando o cliente para de pagar o financiamento;
Resultados Obtidos:
O programa de indicação constatou uma taxa de adesão de 11,71% e 9,7% em relação à conversão de vendas.
No total, foram R$ 750.910,00 faturados apenas com indicações de clientes atuais.
