Cenário Pré Consultoria:
A empresa do segmento imobiliário já possuía um programa de indicação, porém com baixa performance. Eles contavam com 10.487 clientes ativos adimplentes sem previsão de cancelamento, assim como 437 novos clientes por mês.
A VCI possui uma agência parceira que tem toda estrutura interna, desde o copywriter até a construção de Landing Pages.
Seu público alvo é a classe A e B, e foi constatado um CAC, Custo de Aquisição de Clientes de R$ 9.600,00. Foram registradas 6.125 vendas de R$ 130.000,00. O canal de indicação que eles trabalhavam não tinha método e não dava possibilidade de otimização, com baixa performance e rendimento indesejado: menos de 3%, sendo essa uma dor do cliente.
Diante disso, buscamos aumentar o volume de vendas mensal, utilizando o cliente atual da empresa para atrair mais clientes qualificados e do mesmo perfil, diversificando os canais de aquisição de clientes e se destacando da concorrência.
Soluções Desenvolvidas na Consultoria VPI:
O 1° passo do Método VPI, Vendas Por Indicação, que é o Método que trabalhamos com nossos clientes para a personalização e elaboração dos programas, conta com a definição da recompensa certa.
Essa recompensa é identificada após pesquisas com a base de clientes. Afinal, são eles quem escolhem o que querem ganhar em troca das indicações.
Não somos nós, da Base Viral, nem a equipe de vendas ou administrativa da empresa. São os clientes. Após a recompensa certa ser identificada (R$ 1.500,00 em créditos VCI), partimos para o 2° o pilar do método VPI: mecânica clara.
Vale ressaltar que, em relação a recompensa citada, o cliente escolheria entre abater parcelas, mensalidade de condomínio ou em gastos no hotel.
O indicado também era presenteado: R$ 500,00 em crédito.
Na 2° etapa do Método VPI trabalhamos o formato do programa e como ele irá funcionar (mecânica clara): será apenas uma recompensa? Precisará de mais de uma indicação para ganhá-la?
A mecânica simples foi o formato escolhido, sendo assim o cliente escolhe se quer abater parcelas, mensalidade de condomínio ou usufruir de gastos no hotel.
E o gatilho para liberar a recompensa era a venda.
Com os dois primeiros passos alinhados, fomos para o 3° passo: gestão e performance do programa, onde definimos as estratégias para lançar, ativar e gerenciar o programa, sendo:
- Lives no YouTube;
- Banner no site institucional;
- Banner na Área de clientes;
- Pop-up na entrada da Área de clientes;
- “Caixinha” do programa de indicação na Área de clientes;
- E-mail;
- Instagram, stories e destaques;
- SMS;
- Whatsapp;
- Remarketing;
- Instagram das celebridade;
- Ligação telefônica via SDR ou ativa;
- YouTube;
- Landing Page do programa de indicação;
Os momentos-chave de contato com o cliente, foram:
- Quando o cliente ganha a camiseta da Hard Rock no final da compra (sendo
presencial via vendedor ou online via WhatsApp); - Quando o cliente recebe a ligação de boas-vindas;
- Quando o cliente recebe o e-mail de boleto;
- Quando o cliente recebe a apresentação do produto;
- Momentos da régua de relacionamento que o vendedor executa nos 7 primeiros dias
após a compra;
Resultados Obtidos:
A VCI faturou exatos R$ 3.257.672,50 apenas sistematizando as indicações com sua base atual de clientes.
O ticket médio subiu de R$ 130.000,00 para R$ 141.637,95.
A VCI constatou, ainda, uma taxa de adesão ao programa de 47,25%.
