Cenário Pré Consultoria:
A equipe de marketing do Apollo era composta por 3 colaboradores internos: um designer, um publicitário e um coordenador.
Um ponto interessante a citar sobre essa empresa é uma regulamentação de segmento: o CVM (Comissão de Valores Mobiliários), órgão regulador das empresas do setor de investimento, não permite que seja feita segregação de clientes, ou seja, as empresas não podem impor uma prática de apenas aceitar clientes com, no mínimo, “X milhões de reais sob custódia”, por exemplo.
O Apollo enfrentava um desafio em adquirir novos clientes do perfil acima de R$ 1.000.000,00 sob custódia.
O programa de indicação tornou-se o principal canal de aquisição de clientes desse perfil através de uma estratégia de priorizá-los e estimulá-los a indicar. E como o ser humano anda em tribos, as indicações desses clientes comumente eram desse mesmo perfil.
Soluções Desenvolvidas na Consultoria VPI:
Demos início ao 1° pilar do Método VPI, Vendas Por Indicação, com a pesquisa de recompensa certa.
Nesta pesquisa analisamos o que os clientes gostariam de ganhar em troca de recompensas, e levamos em consideração que precisaria ser algo que surpreenda, que esteja relacionado com o produto e algo que não seja fácil de conseguir no mercado.
Poderia ser algo ligado ao momento de vida da pessoa, uma experiência, uma recompensa exclusiva.
Desta forma, ficaram definidas diversas bebidas exclusivas, assim como chocolates e panetones da marca Lindt.
Em relação ao 2° pilar do Método VPI, a mecânica clara, ou seja, ao modo de funcionamento do programa de indicação, ficou definido que para cada novo cliente ativo com, no mínimo R$100.000,00, investidos o cliente indicador receberá uma bebida exclusiva, escolhida pelo assessor de investimentos do cliente indicador e pela Apollo.
Quando partimos para o 3o pilar do Método VPI, analisamos como seria feita a gestão e performance do programa de indicação, ou seja, de que maneira faremos a divulgação e gestão do programa.
Preferimos prezar uma comunicação que estivesse alinhada com um atendimento premium, que ficou por conta dos assessores estimularem os seus clientes em momentos-chave da jornada deles.
Resultados Obtidos:
O Apollo registrou faturamento de R$ 45.961.219,00. Foram 157 vendas fechadas apenas por indicação.
É importante ressaltar que, para dar tração no programa de indicação, foi elaborado um programa com um dashboard público, que mostrava todos os assessores que possuíam indicações. Dessa forma, aqueles que não tinham indicações feitas, tratavam de buscar.
As indicações chegaram a representar de 6% do resultado geral da empresa.
