Cenário Pré Consultoria:
Inicialmente, quando nos procuraram para a consultoria, o Colégio Força Máxima tinha um CAC de R$235,58. Além de custos com marketing que chegavam a R$71.349,00.
O total de Vendas deles ficava em pouco mais de R$31.000,00 O que os motivou a investir em um programa de indicação e, consequentemente, em uma consultoria com a Base Viral, foi a busca por:
- Fizeram alguns programas de indicação, mas não tiveram um resultado tão satisfatório;
O objetivo central com a implementação de um programa de indicação era encontrar uma melhor maneira de utilizar a própria base de clientes para atrair outros clientes.
Soluções Desenvolvidas na Consultoria VPI:
Para definição da recompensa, foram feitas as pesquisas Quantitativa e Qualitativa. Na primeira pesquisa foram feitas duas pesquisas, com os pais e com os alunos, onde o resultado foi que ambos demonstraram mais interesse no desconto na mensalidade.
Sendo assim:
- Recompensa: R$ 400 de desconto na próxima fatura
O gatilho que libera a recompensa era a venda, ou seja, o indicado precisa realizar a matrícula.
Quando falamos da 2° etapa do Método VPI, o Método Vendas Por Indicação, temos a definição de uma mecânica clara.
No caso do Colégio Força Máxima, a mecânica identificada como ideal foi em formato simples, em que o indicado faz a indicação e após a matrícula do indicado ser realizada, ele ganha a recompensa.
Ao analisar o 3° passo: gestão e performance do programa de indicação, identificamos de que maneira faremos a divulgação e gestão do programa.
Tudo isso a fim de que o cliente não esqueça da ação. Os canais são:
- WhatsApp;
- Aplicativo específico deles;
- E-mail;
- Agenda do aluno;
- Cartaz sobre o programa de indicação para adicionar na sala do aluno, no corredor e nos murais da escola;
Os momentos-chave que encontramos, para que essa ativação também fosse feita, foram:
- No final da reunião com os pais, em setembro
- Canal: presencialmente via diretor (ou coordenador) da unidade;
- Quando o cliente recebe o kit de rematrícula
- Canal: panfleto dentro do kit;
- No final da ligação após o cliente efetuar o pagamento da rematrícula
- Canal: ligação pelo time de relacionamento;
- Após o cliente realizar a matrícula presencialmente na secretaria
- Canal: presencial via secretária;
- No final da reunião de início de ano com os pais
- Canal: presencialmente via diretor (ou coordenador) da unidade;
Resultados Obtidos:
O Colégio Força Máxima faturou, aplicando nosso Método VPI, exatos R$ 2.959.207,68.
Outro resultado que também foi alcançado apenas com as indicações foi a realização de 946 vendas. Vale ressaltar que o programa de indicação do Colégio Força Máxima ainda segue ativo.
