Cenário Pré Consultoria:
O principal produto da PlayKids, e o que mais rendia frutos, é o Leiturinha, que tinha um ticket médio de 54 MRR, com 165 mil clientes assinando e faturamento de R$ 8.900.000 mensais.
É importante lembrar que a Playkids contava com uma estrutura de Marketing 100% interna e seu CAC, com o produto Leiturinha, era de R$ 167,00.
Outro ponto de extrema importância quando falamos desta empresa é que a persona do programa de indicação não é a mesma que desfruta dos serviços. As personas seriam os pais ou responsáveis que adquiriam produtos, enquanto quem desfrutava dos serviços era o público infantil.
Um dos desafios era em relação ao CAC, que deveria reduzir para R$ 160,00, assim como o aumento da escalabilidade de assinaturas do produto Leiturinha.
Soluções Desenvolvidas na Consultoria VPI:
Começamos a analisar e elaborar os pontos estratégicos do programa de indicação com base no Método VPI, Vendas Por Indicação, em que o 1º passo fica por conta da escolha da recompensa certa.
Neste caso, sempre explicamos para a empresa que a recompensa é identificada com base em uma pesquisa feita com os clientes. Dessa forma conseguimos chegar no resultado mais certeiro e que irá agradar as personas do programa de indicação.
O 2º pilar do Método VPI é a definição da mecânica clara, ou seja, o formato do programa de indicação, sendo escolhida a escada de prêmios. Assim, conforme os clientes indicavam mais, ganhavam mais e diferentes recompensas.
O programa de indicação funcionava da seguinte forma:
A cada uma indicação, a recompensa era um banco infantil de uma das marcas que empresa trabalha (Ju amora).
A cada 2 indicações a recompensa era um porta livros de chão.
A cada 4 indicações a recompensa era uma maleta de atividades.
A cada 6 indicações a recompensa era uma luminária de mesa.
A cada 8 indicações a recompensa era uma lousa infantil.
Com a recompensa certa e mecânica clara, partimos para o 3º pilar do Método VPI: a gestão e performance.
Os canais que foram utilizados para trabalhar essas duas etapas foram: stories, destaque e feed do Instagram, Linktree, Grupo do Telegram, E-mail, SMS, WhatsApp (com teste de disparos de mensagens feitos com uma base menor de clientes), Landing Page do programa de indicação, Blog posts iniciais específicos sobre o programa também.
Os momentos-chave para falar sobre o programa de indicação foram:
- Envios de newsletter;
- Confirmação de compra;
- Área do assinante, App e Web;
- Comunicação de envio do kit;
- Pesquisa de NPS dos livros;
- Comunicação de loja;
- Comunicação de renovação;
Resultados Obtidos:
O CAC foi reduzido a 22% do valor inicial, caindo de R$ 167,00 para R$ 130,00.
Foram confirmados 1.143 clientes que aderiram ao programa e fizeram indicações, somando 1.559 novos clientes e novas vendas, o que gerou um faturamento de R$ 1.090.000,00 para a Playkids.
