Cenário Pré Consultoria:
A empresa investia muito em eventos e acabavam ficando “‘reféns” disso.
Com a Expobento (evento em Bento-Gonçalves-SC), eles obtinham, em média, 20% a 30% do seu faturamento anual, porém, o CAC ficava extremamente alto (aproximadamente R$ 7.500,00).
O CAC total girava em torno de R$ 1.822,62 e o Ticket médio da empresa era de R$ 7.000,00.
Como estratégia de marketing, a empresa utilizava: Mídias Pagas, Showroom, Feiras e Eventos. Eles tentaram estruturar um programa de indicação depois que fizeram o curso CCV do Rodrigo Noll, mas procuraram a Base Viral para obter esse suporte a mais que somente a consultoria oferece.
Diante disso, a Sonomais nos procurou pois queriam uma geração de demanda de forma estratégica.
Como desejo eles também tinham: otimizar e transformar indicação em canal ativo, focar na região de atuação, escolher eventos e não depender disso como principal canal de geração de demanda e diversificar canais.
Soluções Desenvolvidas na Consultoria VPI:
Começamos a trabalhar no Método VPI e com isso, realizamos a pesquisa com a base de clientes da Sonomais, a fim de identificar a recompensa certa que os clientes gostariam de ganhar.
Na pesquisa foram definidas as seguintes recompensas:
Na 1ª indicação: Jogo de Lençol 300 fios;
Na 2ª indicação: Jantar para duas pessoas no Vale dos Vinhedos/BG;
Na 3ª indicação: Kit Cobre Leito ou Edredom 300 fios;
Na 4ª indicação: 02 Travesseiros;
Na 5ª indicação: Pillow Top
O gatilho para a liberação da recompensa era a venda (compra de um colchão).
A segunda parte do Método VPI foi a mecânica do programa, que é quando escolhemos o formato e como ele vai funcionar, sempre prezando pela facilidade e clareza, o que diminui a fricção para os clientes, sendo a escada de prêmios a escolhida. Isso quer dizer que conforme o cliente mais indica, novas e diferentes recompensas ele ganha. A parte de Gestão e Performance é a 3ª e última do Método Vendas Por Indicação, e os canais e suas respectivas frequências de uso, foram identificados como:
- Whatsapp no lançamento + segmentação (se o cliente indicou ou não) – inicialmente quinzenal;
- Ligação;
- Entrega Presencial;
- Eventos Presenciais;
- Presencialmente no showroom;
- Instagram;
- Influenciador;
- Site.
Houveram momentos-chave definidos para ativar o cliente, como por exemplo o aniversário de Compra, o momento da venda, o agendamento da entrega, a entrega do colchão e o pós-venda da entrega.
Esses momentos-chave são momentos oportunos para falarmos sobre o programa de indicação com o cliente.
Resultados Obtidos:
Como resultado do trabalho constante da Base Viral com a Sonomais, a empresa conseguiu faturar R$ 103.367,00 e bater 23% de taxa de conversão.
O CAC total girava em torno de R$ 1.822,62, e com o método VPI diminuiu para R$1.728,68. O Ticket médio da empresa era de R$ 7.000,00, com o programa de indicação o ticket médio aumentou para R$ 8.096,55.
